文：蘇州威爾儲（婉妍依秀）

引：zui近數(shù)月一直忙于業(yè)務(wù)及其它行政上的事，加上心情也有些煩燥，故好久沒上來寫點東西了。不過zui近公司工廠在處理一筆業(yè)務(wù)訂單為用戶做的努力及付出，讓我有些感動，于是就忍不住想寫點東西表明下個人感悟，并且讓客戶對我們有更大的信心----一句話：選擇了這樣的企業(yè)，不會有錯！

作為一家實驗室儀器、科學(xué)化工儀器的專業(yè)生產(chǎn)商，我們經(jīng)常也會參加一些投標(biāo)，或者委托我們代理商、經(jīng)銷商參加。然后標(biāo)書中會列出主要技術(shù)參數(shù)規(guī)格，但由于制作標(biāo)書的老師難免不大專業(yè)，列出的參數(shù)對設(shè)備本身并非合理性。這個時候，我們是因循守舊按標(biāo)書技術(shù)要求制作，還是不惜成本，按優(yōu)于標(biāo)書要求上的指標(biāo)進行制作呢？下面一個典型例子可以看出我們的態(tài)度——

今年五月初，我公司浙江一個經(jīng)銷商杭州科曉化工儀器設(shè)備有限公司拿我們產(chǎn)品去投標(biāo)，zui終中標(biāo)了。其中一個主要產(chǎn)品就是回旋式搖床，當(dāng)時標(biāo)書上的技術(shù)要求有幾點是這樣的：1、振幅50mm；2、電機功率200W，直流電機；3、裝瓶容量：500ml荔形瓶42個，越多越好。

這些外行人看不出有什么不妥，但是我們專業(yè)做了這么多年搖床，并且搖床作為我公司重點主打產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)及專業(yè)性是必須的。因而我們不允許我們的搖床設(shè)計及生產(chǎn)上有任何不妥。標(biāo)書的*及第二條，其實不太合理，因為標(biāo)準(zhǔn)的振幅為26或30mm，用戶把它提高到50mm，幾乎提了一倍。這樣運轉(zhuǎn)起來離心力要增加很多，振蕩力度也要大很多。這種運轉(zhuǎn)情況，光用200W的直流電機是帶不起來的（功率不大的直流電機適用于小振幅且裝瓶容量不多的場合）。當(dāng)然短短幾個月是看不出什么問題，但時間久了一定會出問題。我們不能只看眼前，要為用戶的長遠利益考慮，因而，我們決定免費幫用戶將配置提高上去。具體如下：

1、將200W直流電機系統(tǒng)升級為750W交流大功率電機變頻系統(tǒng)，以確保設(shè)備可長期工作，并且維護起來更方便，使用壽命更長，并且更為環(huán)保低噪。這樣，我們不僅電機更貴，并且額外增加了一個750W的變頻器，成本無疑就上升了約1000元/臺。

2、考慮到用戶希望裝瓶量42支，能再大些更好。我們沒有像大多數(shù)廠家按zui低標(biāo)準(zhǔn)的42支配，而是幫用戶加大至63支之多。這樣，客戶用量上去了，但我們成本也提高了300元/臺。

這樣綜合起來，我們每臺成本就上升了1300元左右，而每臺設(shè)備的凈利潤也就1500-1600元，這樣，相當(dāng)于我們把利潤基本讓給用戶了。合同早已簽好，不可能讓客戶加錢，加上又是中標(biāo)產(chǎn)品，所以這些費用，我們從開始就沒打算讓客戶承擔(dān)，而是自己來承擔(dān)。相信這樣的氣度，也只有我們威爾才做得出來，其它廠家，估計很難！我們附近的同行廠家就笑我們太傻，哪有做業(yè)務(wù)不*主動提高成本支出的？

的確，如果按標(biāo)書要求做，我們*可以省下這筆錢。但是，“對用戶負責(zé)到底”是我們的zui基本的態(tài)度及原則，所以哪怕沒錢賺我們也會做的。雖然這次的單子是在義務(wù)勞動，但是，只有這樣品質(zhì)的設(shè)備出去了我們才放心，而且用戶一定也會用得比較安心。相信他們這次用了不錯的產(chǎn)品，今后一定會把我們作為重點供應(yīng)商選擇之一。畢竟我們?nèi)缃裨絹碓蕉嗟睦峡蛻艋仡^找我們訂購產(chǎn)品，或者是老客戶介紹新客戶，也讓我們對自己的產(chǎn)品越來越有信心。這也是我們愿意做這筆沒利潤的業(yè)務(wù)的原因所在：*事小，建立一個長久穩(wěn)定的客戶源才是重點。目光短淺的企業(yè)永遠是做不久做不大的。

以上就是我們對客戶的態(tài)度——用心做產(chǎn)品，用心做服務(wù)，讓用戶更安心。總之就是要對客戶負責(zé)到底。對待用戶，要像對待朋友一樣真誠，這跟我之前寫的那篇《關(guān)于真誠》里的：信奉“先學(xué)會真誠做人，其次才是做生意”是一致的。而絕不可以像很多不盡職的銷售那樣“付款前熱情洋溢，付款后敷衍了事”，這樣只會失去一個又一個客戶。畢竟客戶相信并認可了我們才在眾多競爭對手中選擇了我們，并給了我們增加業(yè)績、提升企業(yè)效益的機會，他們是我們的衣食父母，我們唯有用更好的產(chǎn)品及服務(wù)回報他們，才是硬道理。雙贏才是生意中的*狀態(tài)，這也很確切地應(yīng)了我們企業(yè)上的口號——“以*的產(chǎn)品+服務(wù)來為客戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)新、求實、誠信、”，這絕不是隨口說說，而是必須用行動去做到的！而我，作為一個專業(yè)的銷售人員，會長久地按這口號做下去。。。。。。